Publikationen

Preisgestaltung der Saisonen 2021/22

Nicht mehr lange – die Pandemie wird besiegt

Die Hotellerie befindet sich auch nach neun Monaten immer noch in der größten Krise seit dem zweiten Weltkrieg. Doch wir bleiben optimistisch, denn es gibt auch gute Nachrichten. Die ersten Impfungen laufen an, ab Januar 2021 dürfen die Hotelbetriebe voraussichtlich wieder öffnen und unsere Quellmärkte werden ihre Lockdowns beenden. Namhafte Hoteliers und Forschungsinstitute sehen eine positive Entwicklung und die Gäste sehnen sich nach Urlaub. Auch wenn die nächsten Monate etwas holprig sein werden, können wir davon ausgehen, dass ab Sommer 2021 die Pandemie zwar noch nicht vollständig besiegt, jedoch spürbar eingedämmt sein wird.

Was sollte die Hotellerie tun, um dann gerüstet zu sein? Pragmatisch gesehen müssen vor allem die Preise für die Sommersaison 2021 festgelegt werden. Um die Vermarktung des Sommers 2021 in den nächsten Monaten professionell durchzuführen sollten die richtigen Preise bald feststehen, unabhängig davon, ob Sie eine feste, saisonal differenzierte Preisliste haben, oder dynamisches Pricing betreiben. Aber auch die Preise für die Wintersaison 2021/22 sollten bald vorliegen, schließlich wollen die Gäste den versäumten Winterurlaub nachholen.

Mit Power Pricing zu mehr Gewinn

Die Krise hat uns gezeigt auf was es ankommt. Die Gewinnperformance ist und bleibt der wichtigste Erfolgsfaktor eines Hotelbetriebes. Diejenigen Betriebe, die auch bei geringer Auslastung einen guten Gewinn erzielen, sind in der Lage auch Krisenzeiten gut durchzustehen. Und wenn die Auslastung steigt – wie wir im Rekordsommer 2020 in der Ferienhotellerie erlebt haben, dann bringen die richtigen Preise einen überproportional starken Gewinnbeitrag. Der mit großem Abstand stärkste Gewinnhebel ist der Preis. Der Preis stellt hinsichtlich des Gewinnbeitrages jede Kostensenkung und auch jede Auslastungssteigerung weit in den Schatten. Daher sollte man nicht den Preis missbrauchen, um die Auslastung zu steigern.

Power Pricing für die Festsetzung der Saisonpreise 2021/22

Die Möglichkeiten von Power Pricing proaktiv und konsequent zu nutzen bedeutet die bisherige Art und Weise der Preisbestimmung und Preisumsetzung in Frage zu stellen und jeden einzelnen Aspekt der bestehenden Preispolitik zu hinterfragen und neu zu denken. Jedes Hotel hat nach einer gewissen Zeit der Unternehmensexistenz eine Preis-Historie, eine Preis-Performance und einen mehr oder weniger strukturierten Prozess wie mit Preisen umgegangen wird. Power Pricing bedeutet die Erarbeitung und Umsetzung der Preis-Strategie unter Berücksichtigung der psychologischen Effekte, sowie der strukturellen und strategischen Aspekte

Psychologische Effekte sind Phänomene, die uns im Alltag immer wieder begegnen und die unser Denken und Handeln maßgeblich beeinflussen, ohne dass uns dieser Einfluss selbst bewusst ist. Beispielhaft sind Anker-, Framing-, Bandwagon und Kontrasteffekte genannt. Als strukturelle Aspekte bezeichnen wir all jene Stellschrauben der Preis-Politik, die direkte Auswirkungen auf Nettoumsatz und Gewinn haben. Zu den strukturellen Aspekten zählen neben der Leistung, der Preisbasis und den Möglichkeiten der Preisdifferenzierung auch die Konditionenpolitik. Die strategischen Aspekte berücksichtigen Nutzenveränderungen für Ihre Kunden, sowie die Inflation. Beispiele für Nutzenveränderungen sind Zimmerrenovierungen, Verbesserungen in den allgemeinen Bereichen, im Wellnessbereich, den Restaurants oder im Garten und der Lobby etc. Falls Sie Nutzenverbesserungen durchgeführt haben, sollten sie zu Preisanpassungen genutzt werden. Power Pricing bedeutet die Festlegung des optimalen Preises, sowie der konsequenten Umsetzung der Preis-Strategie.

Erarbeitung in einem Tag – schnelle Umsetzung

Die Optimierung der Preis-Strategie durch Power Pricing ist eine Methode, die schnell greift und große Wirkungen entfaltet, wie wir aus über 90 Preis-Strategie-Projekten belegen können. Die Amortisationsdauer der Beratungskosten liegt bei einem Hotel durchschnittlicher Größe bei wenigen Wochen. Im Rahmen eines gut vorbereiteten Tagesworkshops wird die Preis-Strategie festgelegt und die Preisliste für die Sommer- und Wintersaison 2021/22 erarbeitet. Das Projekt kann vor Ort und auch online maßgeschneidert auf Ihren Betrieb durchgeführt werden. Auch für kleinere und mittelgroße Hotelbetriebe bieten wir mit den Beratungsmodulen Preis-Optimierung und Preis-Coaching effektive Lösungen die optimalen Preise zu bestimmen und umzusetzen.

Dr. Christoph Nussbaumer, CMC

Geschäftsführer

Weitere Informationen zu den Beratungsmodulen finden Sie hier.

John Harrison

You know you're priced right when your customers complain - but buy anyway.

Ihr Browser ist veraltet! Verwenden Sie bitte einen zeitgemäßen Browser.