Ein wichtiges Buch für alle Personen, die mit Preisen und Verkaufen zu tun haben!
Roman Kmenta hat auf unserem Seminar “Power Pricing für Hotelbetriebe” am 12.04.2018 einen Vortrag über Preispsychologie gehalten, der sehr gut angekommen ist. Mit seinem Buch “Nicht um jeden Preis” geht er dem Phänomen des Pricings auf den Grund. In 10 Kapiteln beleuchtet Herr Kmenta das Thema Preis gut geschrieben und leicht verständlich und gibt Tipps zur Umsetzung.
Jedes einzelne Kapitel wäre es wert als eigenes Buch zu vertiefen: 1. Die Inseln des Wertvollen im Meer des Billigen; 2. Die (Ir)rationalität von Kaufentscheidungen; 3. Ist Geiz wirklich geil?; 4. Vom Zombie zum Gamechanger – die Evolution der Unternehmen; 5. Gewinn ist alles, Umsatz ist nichts; 6. Stell dir vor, es ist Krieg und keiner geht hin; 7. Der Preis – nur die Spitze der Pyramide; 8. Wilde Ideen für Unternehmer und Unternehmen; 9. Von Umsatzgeilheit zur Gewinnorientierung; 10. Raus aus der Komfortzone!
Roman Kmenta bringt viele Beispiele, die das Buch sehr praxisorientiert und für alle Branchen anwendbar macht. Nach wie vor sind die meisten Unternehmen auf Umsatz oder Auslastung aus und schauen viel zu wenig auf den Gewinn. Mit Rabatten werden Umsätze gepuscht und persönliche Prioritäten gesetzt, die dem Gewinn eines Unternehmens auch diametral entgegen laufen können. Wenn man sich überlegt, dass z. B. die Hotellerie (ca. 3.000 Hotelbetriebe in Österreich) im Jahre 2016 im Durchschnitt ein Gewinn vor Steuern in Höhe von 1,8 % vom Umsatz erzielte, dann wird schnell klar, was ein Nettomehrumsatz von nur 2 % bedeuten würde. Der Gewinn würde sich mehr als verdoppeln!
Die Wertpyramide ist eine gute Idee die Basis für eine richtige Preisfindung und Preisdurchsetzung herzuleiten. Es gibt Aspekte, die vor dem persönlichen Verkauf passen müssen. Ein schlechtes Produkt wird auch von einem Spitzenverkäufer schwer zu einem guten Preis verkauft, und wenn er Erfolg hat, dann zu Lasten der Nachhaltigkeit. Sehr gut ist auch seine Darstellung im Kapitel “Raus aus der Komfortzone”, ein Kreismodell mit den vier Zonen “Todeszone”, “Komfortzone”, Strechzone” und Panikzone”. Der innere Kern der Komfortzone ist die Todeszone. Nur durch die frühzeitige Nutzung der Strechzone kann man der Todeszone und der Panikzone entkommen, in die man unweigerlich katapultiert wird, wenn man es sich zu gemütlich in der Komfortzone eingerichtet hat und die Todeszone immer bedrohlicher wird. Dieses Buch ist allen Personen zu empfehlen, die mit Preisen und Verkaufen zu tun haben. Aber auch Einkäufer können von dem Wissen profitieren.
Dr. Christoph Nussbaumer, CMC